7 استراتژي افزايش فروش براي کسب و کار هاي کوچک

 

شما به فروش بيشتر احتياج داريد . همين الان هم احتياج داريد . در اين مقاله 7 استراتژي را مرور ميکنيم که بلافاصله پس از اجراي آنها فروش شما افزايش خواهد يافت.

دقت کنيد نکاتي که در اين مقاله آموزش داده مي شود در صورتي مثمر ثمر خواهد بود که کسب و کارشما کالا و خدمات با کيفيت به مشتري ارائه کند و اصول مشتري مداري را رعايت کنيد. اگر کيفيت يا مشتري مداري در مجموعه شما در حد مطلوب نيست حتما در اولين فرصت مجموعه خود را اصلاح کنيد. به عبارت ديگر داشتن کالا و خدمات با کيفيت عالي لازمه رسيدن به موفقيت در فروش است اما براي داشتن فروش بالا کافي نيست.

شما بايد بتوانيد محصول با کيفيت خود را همانطور که هست به مشتري معرفي نماييد و نظر مشتري را جلب کنيد. اگر بازاريابي و تبليغات را شروع نکنيد هيچکس کيفيت محصول شما را کشف نمي کند. اين شما هستيد که بايد به مشتري وعده يک کالا يا خدمات خوب را بدهيد و او را متقاعد کنيد که کالا وخدمات شما همان چيزي است که او نياز دارد ، بايد اعتماد مشتري را جلب کنيد و براي اينکار ازاعتباري که براي برند کسب و کار خود ساخته ايد کمک ميگيريد. بعد از فروش محصول مشتري ادعاي شما را راستي آزمايي مي کند اگر ادعاي شما حقيقت داشت اعتماد مشتري نسبت به کسب و کار شما تثبيت مي شود و مشتري باز هم از شما خريد مي کند اما اگر ادعاي پوچ و بي اساسي مطرح کرده باشيد اعتبار کسب و کار خود را بر باد داده ايد و مشتري ديگر از شما خريد نخواهد کرد.

به همين علت است که ميگويم کيفيت لازمه فروش موفق است اما کافي نيست. علم بازاريابي وفروش به شما کمک ميکند تا کسب و کار خود را به علاقه مندان معرفي کنيد ، مشتريان جديد پيدا کنيد و مشتريان قبلي را راضي نگه داريد تا در نهايت بتوانيد به سود بالايي برسيد. بدون بازاريابي مناسب و رعايت اصول فروش شما فروش خوبي نخواهيد داشت و در نهايت ممکن است کسب و کار شما با اينکه کيفيت محصول بالايي داريد به شکست منجر شود.

1-مشتري هاي فعلي و گذشته خود را در يابيد!

راحت ترين فرآيند فروش ، فروش به مشتري هايي است که قبلا هم از شما خريد کرده اند. آنها قبلا يک بار شما را انتخاب کرده اند و به شما پول داده اند با اين حال شايد شما آنها را فراموش کرده ايد.

حالا وقت آن است تا دوباره آنها را پيدا کنيد. اگر اطلاعات تماسي از آنها داريد سعي کنيد با آنها تماسي برقرار کنيد. اين تماس مي تواند از طريق اس ام اس ، ايميل و در برخي کسب و کار ها تماس تلفني باشد با توجه به نوع کالا يا خدماتي که ارائه مي دهيد ممکن است مشتري مجددا به همان محصول قبلي احتياج داشته باشد ، يا ممکن است حالا که مدتي از خريد گذشته مشتري به محصول جديدي نياز داشته باشد يا به خدمات جانبي و پس از فروش و مواردي از اين دست نياز داشته باشد. اين هنر شماست که نياز مشتري را پيدا کنيد.

شما فقط سعي کنيد نياز هاي مشتريان را پيدا کنيد و به آنها توضيح دهيد که چرا بايد محصول جديد شما را تهيه کنند ، اگر دست روي نياز درستي گذاشته باشيد آنها باز هم از شما خريد مي کنند.

وضع اقتصاد هرچقدر هم که بد باشد مشتري هاي شما باز هم آنقدري پول دارند که از شما بخرند.گاهي اوقات آن ها فقط به يک يادآوري نياز دارند . پس به آن ها يادآوري کنيد که محصولي براي فروش داريد.حتي اگر نتوانستيد محصول يا خدماتي براي فروش پيدا کنيد ، سعي کنيد يک پيشنهاد ويژه مانند تخفيف هاي ويژه به مشتريانتان پيشنهاد دهيد به گونه اي که آنها متوجه شوند اين تخفيف فقط براي آنهاست که قبلا از شما خريد کرده اند.

2-درخواست معرفي مشتريان جديد

يکي ديگر از راه هاي بهبود ارتباط با مشتري اين است که از او بخواهيد شما را به ديگران معرفي کند. احتمال خريد يک مشتري که محصولات شما به او پيشنهاد شده است تا 5 برابر بيشتر از سايرين است چرا که قبلا اعتماد سازي از سوي دوست يا همکارش انجام گرفته است .او شما .کسب و کارتان را بواسطه ي يکي از آشنايانش مي شناسد و از طرفي تبليغ کسب و کار شما

توسط يکي از نزديکان فرد صورت گرفته و مشتري بواسطه معرفي نزديکان از ابتدا به شما و کارتان اعتماد مي کند.

بسياري از فروشندگان هيچ گاه به دنبال معرفي شده ها نيستند.آن ها ميترسند يا فکر مي کنند که اين کار مي تواند به کسب و کار آن ها آسيب برساند اما راز اينجاست : "مشتري هاي شما مي خواهند که شما را به ديگران معرفي کنند. اگر با آن ها به گرمي رفتار کرده باشيد و آن ها را از خريد ، چه از محصول يا خدمت و چه از رفتار ، راضي نگه داشته باشيد آن ها ميخواهند که

دوستانشان هم اين خريد خوب را تجربه کنند.

يک نکته کليدي را به خاطر داشته باشيد به طور معمول در بهترين حالت که مشتري از کسب وکار شما رضايت بالايي داشته باشد ممکن است به خودي خود و بدون تلاش شما کار شما را به 5نفر از نزديکانش معرفي کند ، اما اگر از کسب و کار شما ناراضي باشد به 55 نفر ديگر حس بدي که از کسب و کار شما نصيبش شده را منتقل خواهد کرد. از اين پس سعي کنيد هر مشتري

که از کسب و کار شما ناراضي شد را در صورتي که خواسته هايش منطقي و معقول است راضي نگه داريد.

اما سوال اينجاست که چرا مشتري ها به خودي خود شما را معرفي نمي کنند و بايد از آنها خواست تا ديگران را معرفي کنند ؟

به اين دليل که آن ها اصلا به معرفي کردن شما فکر نمي کنند .آنها درگير مسائلي هستند که شايد تمام وقتشان را مي گيرد و برخي از آنها به سختي زماني براي فراغت پيدا مي کنند به همين دليل است که ما بايد از آن ها بخوهيم ما را معرفي کنند .در حيقيقت اين مسئوليت ماست که به آن ها يادآور شويم تا محصولات يا خدماتمان را به ديگران معرفي کنند.

براي مثال مي توانيد ا ازين سوالات پيش فرض اسفاده کنيد:

-ديگر چه کساني در خانواده شما ......؟

-چه کسي در محل کار شما ...........؟

-کدام يک از دوستانتان ..............؟

هدف از اين سوالات اين است که ما ذهن مشتري را به سمت قشر خاصي متمرکز کنيم تا ما را به آن ها تبليغ کند و هرچه اين قشر دقيق تر باشد ما موفق تر بوده ايم!

روش معرفي مشتريان جديد توسط مشتريان قبلي مي تواند به چندين شکل مختلف صورت بگيرد که در هر کسب و کاري اين روش متفاوت است. در برخي کسب وکار ها مشتريان به خودي خود شما را معرفي مي کنند ، در برخي کسب و کار ها ميتوان از مشتري خواست تا شما را به ديگران معرفي کند ، در حالتي ديگر بايد از مشتري بخواهيد ليستي از افرادي که فکر مي کند

محصولات شما براي آنها مفيد است به شما بدهد و در حالتي ديگر شما مي توانيد به فرد معرف در ازاي معرفي آشنايانش تخفيف بدهيد. شما بايد ببينيد در کسب و کار شما کدام روش اجرايي است.

3-کمپين هاي هدفدار طراحي کنيد

بازاريابي خوب است. بازاريابي خوب بهتر است و بازاريابي هدفمند بهترين نوع بازاريابي است که ميتوانيد انجام دهيد. اين کمپين هاي هدفمند مي تواند در برابر مقدار کمي هزينه به علاوه زمان و انرژي نتيجه هاي خوب و فوري را به دنبال آورد.

کمپين تبليغاتي هدف دار همان طور که از نامش بر مي آيد براي هدف گرفتن يک جامعه خاص از مشتريان است. در حقيقت شما اول بايد ببينيد پتانسيل فروش شما در چه جامعه هدفي بيشتر است ،سپس بايد محل هايي که مي توانيد تبليغ خود را به گوش جامعه هدفتان برسانيد پيدا کنيد. حالا ديگر کار شما آسان است يک تبليغ مناسب براي جامعه هدف خود طراحي کنيد و تبليغ را در بهترين محل

قرار دهيد. خيلي زود نتيجه مي گيريد.

بهترين محل تبليغ شما مي تواند جايي در دنياي واقعي يا دنياي مجازي باشد. سعي کنيد جايي را براي تبليغ انتخاب کنيد که افراد واقعا به محصولات شما نياز داشته باشند. داستان يک کمپين هدف دار يک پيتزا فروشي را برايتان نقل مي کنم :

صاحب يک پيتزا فروشي که به کيفيت محصولات و کيفيت خدمات ارائه شده در فست فودش به شدت اهميت مي داد ، تصميم گرفت کمپيني تبليغاتي براي فروش پيتزا به افرادي که تازه از سر کار به خانه برمي گردند برگزار کند.

او هر هفته چندين ساعت وقت ميگذاشت و برگه هاي تبليغاتي کوچکي که عکس يک پيتزا روي آن بود را به در خانه ها آويزان مي کرد. زماني که مردم خسته و گرسنه از سرکار به خانه مي رسيدند با ديدن تصوير پيتزا دوست داشتند که از اين فرصت براي خوردن يک پيتزاي گرم و خوشمزه استفاده کنند و بسياري از آنها با يک تلفن پيتزاي مورد علاقه خود را سفارش مي دادند.

البته همانطور که قبلا ذکر شد بايد جامعه هدف تبليغ مشخص باشد ، ممکن است در محله اي افراد بيشتر شغل هاي پاره وقت داشته باشند يا در خانه فردي براي آنها غذا درست کرده باشد، بنابراين ممکن است اين روش در جايي تاثير بسيار بالايي داشته باشد و در جاي ديگر اصلا تاثيري نداشته باشد. شما به عنوان صاحب کسب و کار بايد محصولاتتان ، مشتريانتان و پتانسيل هاي فروشي که براي محصول شما وجود دارد را به دقت بشناسيد تا بتوانيد يک کمپين هدف دار طراحي کنيد.

9-از مشتريان خود بيشتر بدانيد

بسياري از صاحبان کسب و کار هستند که فقط به مشتري مي فروشند. اما شما به چيزي بيشتر از اين نياز داريد سعي کنيد اطلاعاتي از مشتري داشته باشيد اين اطلاعات مي تواند شامل نام ،اطلاعات تماس ، شغل ، تاريخ تولد و .... باشد. اين اطلاعات به شما کمک مي کند تا مشتري را در آينده از دست ندهيد و مجددا با مشتري در تماس باشيد. از طرف ديگر به شما کمک مي

کند تا از جامعه مشتريانتان شناخت بيشتري بدست بياوريد. در هر کسب و کاري ميزان اطلاعاتي که از مشتري مي توانيد بگيريد متفاوت است . ممکن است يک کسب و کار از جزئي ترين اطلاعات فردي مشتري مطلع باشد اما کسب و کار ديگري اصلا نياز نباشد اطلاعاتي حتي کلي از مشتري داشته باشد. پس سعي نکنيد بيوگرافي مشتري را در بياوريد و کاري کنيد که مشتري با

حس بي اعتمادي کسب و کار شما را ترک کند و احساس کند شما مي خواهيد از اطلاعات شخصي او سوء استفاده کنيد.

يک مغازه تعويض روغني را در نظر بگيريد. فکر کنيد وارد يک تعويض روغني مي شويد و از شما خواسته مي شود نام و شماره موبايل و ايميل خود را به مغازه دار بدهيد تا با شما در تماس باشد ! حتما تعجب مي کنيد اما مي توان همين اطلاعات را به گونه اي ديگر از مشتري گرفت جوري که مشتري خودش با رضايت کامل اين اطلاعات را به شما بدهد.صاحب مغازه مي تواند يک برگه بزرگ با رنگ هاي خيره کننده چاپ کند و روي آن بنويسد

براي دريافت 7 نکته اساسي در کاهش مصرف سوخت نام خود و مدل خودرو خود را به شماره x پيامک کنيد و براي تاثير بيشتر مي تواند مدتي که مشتري در مغازه هست بيشتر راجع به اين کمپين براي او توضيح دهد و او را علاقه مند کند. با اين کار مشتري پيامکي براي صاحب مغازه ارسال مي کند و او مي تواند نام و مدل خودروي مشتري و شماره تلفن مشتري را به صورت طبقه بندي شده در يک فايل ذخيره کند ، در ازاي اين لطف مشتري صاحب مغازه نکاتي براي کاهش مصرف سوخت را به صورت ماهانه براي مشتري SMS مي کند.

اين کار چه سودي براي خواهد داشت ؟ بعد از مدت کوتاهي صاحب مغازه ليستي از مشتريان در اختيار دارد که هر ماه براي آنها پيام هاي آموزشي ارسال مي کند ! ممکن نيست آنها اين مغازه را فراموش کنند ، حتما يکي دو ماه ديگر باز هم براي تعويض روغن ماشين به آنجا مراجعه مي کنند. اين کوچکترين سود اينکار است ! شما مي دانيد که بيشتر مشتري هاي شما چه خودرويي دارند ! و کافيست پيشنهادات ويژه اي براي صاحبان آن خودرو آماده کنيد و به صورت پيامک يا در هنگام مراجعه حضوري به آنها ارائه دهيد يا محصولات جديد را از طريق پيامک به آنها معرفي کنيد.

5-شبکه هاي اجتماعي را جدي بگيريد

اگر تا به امروز از شبکه هاي اجتماعي استفاده نمي کرديد به اين دليل که فکر مي کنيد استفاده از اين شبکه ها کاري بچه گانه است يا درگير شدن با آنها فقط زمان شما را هدر مي دهد، وقت آن رسيده که نگاه خود را تغيير دهيد. بايد خدمت شما عرض کنم شرکت هاي بزرگ که چند ميليارد دلار در هر سال در آمد دارند ، اين شبکه ها را کاملا جدي گرفته اند ! آنها هر سال از طريق هواداراني که در شبکه هاي اجتماعي دارند ميليون ها دلارسود مي کنند. به عنوان مثال رقابتي دائمي بين کوکا کولا و پپسي وجود دارد که وضعيت کوکا کولا در فيس بوک توانسته از پپسي پيشي بگيرد:

-کوکا کولا دومين صفحه محبوب فيس بوک مي باشد که حتي اوباما هم آن را دنبال ميکند.

با خواندن جمله بالا خيلي از افراد هوس مي کنند که کوکاکولا بنوشند.

فرقي نمي کند که شما فروشنده ، مدير فروش ، مدير عامل و کار آفرين باشيد الان وقت آن است که بستر رسانه ها و شبکه هاي اجتماعي را براي معرفي محصولاتتان آماده کنيد.

6-سايت خود را بهينه سازي کنيد

روي اين مطلب با افرادي است که براي کسب و کارشان سايتي ايجاد کرده اند . اما اگرهنوز سايت نداريد همين الان شروع کنيد يک سايت براي کسب و کار خود بسازيد. شايد

فکر کنيد سايت اصلا به درد کسب و کار شما نمي خورد و هيچ نقش مثبتي در کسب و کار شما ندارد ، اما بنده با بيش از 51 سال تجربه کار تجاري در اينترنت به شما توصيه

مي کنم يک سايت اينترنتي براي خود ايجاد کنيد و آدرس آن را روي کارت ويزيت ها وساير تبليغاتي که انجام مي دهيد ذکر کنيد.

زماني که يک نفر درباره ي محصولات شما در اينترنت جست و جو مي کند آيا با سايت شما مواجه خواهد شد؟

آيا کليد واژه هايي که بيشتر در مورد محصولات شما در گوگل جست و جو مي شود را ميدانيد؟

آيا آن ها را در وبسايت خود وارد کرده ايد؟

آيا تبليغاتي براي سايت خود انجام داده ايد ؟

چند درصد از بازديد کننده ها ي وب سايت شما با شما و سايت شما در تعامل هستند ؟ و چند نفر از آن ها سايت شما را براي فقط براي يکبار مي بينند؟

اگر جواب اين سوال ها را نمي دانيد فروش ها را از دست داده ايد و يا اگر مي دانيد ولي جواب هاي رضايت بخشي نيستند باز هم اين شماييد که ضرر مي کنيد. سايت شما مانند يک کتاب در قفسه ي کتاب هاست.يک شخص ممکن است پس از

جست و جوي فراوان سايت شما را پيدا کند اما بهينه سازي به اين معني است که وقتي شخصي به قفسه ي کتاب ها نگاه مي کند با نگاه اول کتاب شما را ببيند.  سايت خود را بهينه کنيد و کاري کنيد که بازديد کننده هاي شما سايتتان را به خاطر بسپارند و به راحتي پيدايش کنند.اگر اين کار را درست انجام دهيد فرصت هاي بيشماري براي فروش و براي افزايش شمار بازديد کننده در اختيارتان قرار مي گيرد . ولي کافيست اين کار را ناقص يا نادرست انجام دهيد ، نه تنها همان بازديد کننده ها را از دست مي دهيد بلکه مقادير زياد پول را هم بايد فراموش کنيد.

7-تيم فروش خود را آموزش دهيد

کالا و يا خدمات با کيفيت عالي تنها دليل فروش خوب نيست ، بلکه لازمه فروش خوب داشتن محصول با کيفيت است اما در کنار محصول با کيفيت شما به تخصص فروش نياز داريد تا بتوانيد فروش خوبي داشته باشيد.

تحقيقات نشان داده است که شرکت هايي که براي آموختن کارکنان تيم فروش خود هزينه مي کند فروش بهتري دارند و در نتيجه اين هزينه برمي گردد.آن ها ياد مي گيرند که چگونه با مشتري برخورد کنند و چگونه در او احساس نياز بوجود آوردند و چگونه کاري کنند که مشتري باز هم از آن ها خريد کند.

فروش کاري عادي نيست ! حساس ترين و مهم ترين قسمت يک کسب و کار بخش هايي از آن است که مستقيما با مشتري در ارتباط هستند. براي آموزش نيروهاي فروش هزينه کنيد. اگر خودتان درگير فروش هستيد به کلاس هاي آموزش فروشندگي برويد و مهارت هاي خود را به همکارانتان هم بياموزيد. اگر فرد ديگري مسئول فروش است او را به دوره هاي آموزشي فروش

بفرستيد يا افرادي را جذب کنيد که اين دوره ها را گذرانده باشند. همواره سعي کنيد نيروهاي فروش را تست کنيد تا از عمل کرد آنها مطمئن باشيد. يک نيروي فروش خوب مي تواند فروش شما را در دراز مدت نسبت به يک نيروي فروش بد ، فروش شما را 10 برابر کند.